ul. Cieszyńska 3A, lok. 306

15-371 Białystok

Nip: 9662125478

 

Tel: +48 731 947 078 - Cezary Winkowski

Tel: +48 731 947 227 - Patryk Zwierzyński

 

Doradztwo biznesowe, consulting, usprawnienia procesów
Doradztwo biznesowe, consulting, usprawnienia procesów
Doradztwo biznesowe, consulting, usprawnienia procesów
wiz consulting - firma konsultingowa,

Aby dobrze zrozumieć schemat tworzenia ofert , najpierw parę zagadnień teoretycznych, czyli jakie oferty w sprzedaży wyszczególniamy i jak je grupujemy:

  • oferty offiline (stacjonarna, lokalne),
  • oferty online (lista mailingowa, sklep internetowy),
  • oferta telefoniczna (call center).

 

Każda oferta może zawierać produkty w charakterystyce ofertowej (charakterystyka, inaczej tzw. impuls zakupowy u klienta):

  • oferta ograniczona czasowo,
  • oferta limitowana, edycja/kolekcja,
  • oferta ograniczona ilościowo,
  • przedsprzedaż,
  • oferta pakietowa (więcej produktów - korzystniejsza cena),
  • oferta upselling (dodatkowo w obniżonej cenie produkt z podobnej kategorii),
  • oferta crossellin (dodatkowo w obniżonej cenie produkt z przeciwnej kategorii),
  • oferta oparta o opinie (90% klientów wybrało/poleca ten produkt - przydatne do wytworzenia impulsu u klientów o struktorogramie niebieskim).

 

Obecna sprzedaż opiera się na ofertach online w charakterze pakietowym. Ten trend utrzymuje się od 5 lat, ale w roku 2020 prawie zdominował sprzedaż internetową. 

 

Zatem aby przygotować ofertę na swoje produkty (przykładowo sprzedajemy rower):

  1. Kategoryzujemy swoje produkty:
    1. produkt główny - rower,
    2. warianty - ogumienie, ramy, kierownica, przekładnie, łańcuch, kolor, personalizacja, materiał wykonania,
    3. akcesoria - licznik, światła, dzwonek, koraliki, koszyk, siedzisko, bagażnik,
    4. usługi - darmowy serwis na 2 lata, dodatkowa gwarancja, gwarancja satysfakcji lub zwrot pieniędzy, rower zastępczy.
  2. Tworzymy 3 pakiety ofertowe (różne marżą):
    1. pierwszy - podstawowy pakiet: produkt główny + 1 wariant + 1 akcesoria
    2. drugi - rozbudowany pakiet (na sprzedaży, którego najbardziej nam zależy): produkt główny + 3 warianty + 2 akcesoria - usługa w cenie,
    3. trzeci - premium: produkt główny + 6 wariantów + 4 akcesoria + 2 usługi w cenie + gwarancja satysfakcji
  3. Układamy je w kolejności od najtańszej do najdroższej - w przypadku ofert online. W przypadku ofert offline - odwrotnie.

 

Zysk w przypadku pakietu pierwszego opiera się o efekt skali (więcej ludzi kupuje tańsze produkty). W pakiecie drugim zysk mamy z minimalnie większej marży niż sprzedajemy "standardowo". Pakiet trzeci staje się naszym wysokomarżowym produktem. Dlatego może być sprzedawany na mniejszą skalę.

 

 

Jak sporządzić dobrą ofertę?

07 kwietnia 2021
Jak zwiększyć sprzedaż nie schodząc z marży
wiz consulting - firma konsultingowa,
wiz consulting - firma konsultingowa,