Jak zwiększyć sprzedaż nie schodząc z marży

Nie ukrywajmy , każdy podmiot który świadczy usługi, działalność handlową czy produkcyjną – SPRZEDAJE. Prędzej czy później taka działalność wchodzi w sektor sprzedaży , dobrze jeśli te procesy są znane przez menagerów lub właścicieli, gorzej ( niestety częściej) w takiej działalności pojawiają się niedobory z dziedziny biznesu jaką jest – Sprzedaż. Często idąca „łeb w łeb „ z marketingiem.

Jak błędnie większość firm - tym samym sprzedawców stosuje walkę cenową. Schodząc z niej coraz bardziej, stosując obniżki, rabaty, promocje - ok, to przyciąga z tym się zgadzam, to daje silny impuls zakupowy i zwraca uwagę – niestety jest to jednorazowe. Jeśli takie akcje są prowadzone chaotycznie lub impulsywnie - wtedy mamy do czynienia z tzw. „ strzałem cenowym” do klienta, który natomiast albo staje się klientem albo jednorazowym (krótkoterminowym) lub nie zostaje klientem wcale. Nie sądzę , że akcje promocyjne czy rabatowanie nie są skuteczne. SĄ! - o ile obierzemy do tego rozsądną strategię lub jeśli od początku jest to naszą atrakcyjnością wobec konkurencji. Cała sieć sklepów CCC w początkowej fazie rozwoju stosowała slogan „ Cena Czyni Cuda” - oferując obuwie taniej niż znane marki lub prywatne sklepy (historia CCC pod tym linkiem : https://corporate.ccc.eu/historia-ccc).

Co możemy zrobić żeby nasze wyniki sprzedażowe wzrosły?

Kontrolować!

Kontroluj to, co da się kontrolować. Z wielu wręcz niezliczonych powodów nie uda Nam się określić i bezbłędnie wytypować, kto będzie naszym kolejnym klientem. Nie mamy kontroli na to czy klient zdecyduje się na nasz produkt teraz, za rok, jutro czy wcale. I nie w tym sęk, że nasza oferta jest zła, często po prostu nie rozwiązuje problemu klienta.

Przykład: W aptece mamy dostępne kilkadziesiąt syropów dla dzieci (na zwiększenie apetytu, na uspokojenie, na trawienie, na kaszel suchy, na kaszel mokry, na stan zapalny, na gorączkę itd.) Klient, który wchodzi do apteki z problemem gorączkującego dziecka nie kupi syropu na zwiększenie apetytu nawet jeśli jest on przeceniony o -50%, ponieważ nie ten produkt rozwiąże jego obecny problem.

Każdego dnia możemy sprawdzać działania sprzedażowe w swoim zespole lub w swojej działalności. Kontrolując to pośrednio kontrolujesz wyniki sprzedaży. Jednym z najprostszych sposobów na zwiększenie tych wyników jest intensyfikacja działań. Najprostszym narzędziem kontroli, które możesz wprowadzić od jutra to dokładnie określona liczba nowych kontaktów, które handlowcy muszą nawiązać każdego dnia.

Wystarczy, że zaczniesz wymagać od swoich sprzedawców, aby kontaktowali się codziennie np. 4 nowymi klientami. Przeważnie w miesiącu są 22 dni pracujące. Więc prostym rachunkiem mamy miesięcznie 88 nowych potencjalnych klientów. Przyjmijmy, że z tych 88 nowych kontaktów tylko 15% skorzysta z naszej oferty. Daje nam to 13 nowych klientów, w skali roku (oczywiście nadal stosując zasadę „4 nowe kontakty dziennie”) mamy wynik 156 nowych klientów rocznie.

Metodę tą można też podpiąć pod system prowizji lub nagrody uznaniowej dla handlowców, podnosząc poprzeczkę do 100-stu nowych kontaktów. Sprzedawca, który jako pierwszy osiągnie wynik stu nowych kontaktów otrzyma nagrodę specjalną, może to być kolacja w restauracji z Zarządem Spółki, wykupiony weekend w przytulnym domku z kominkiem, na który zabierze partnera lub partnerkę, czy najprościej nagroda finansowa.

Piękno tej metody tkwi w tym, że absolutnie od nikogo nie wymaga się sprzedaży. Kiedy sprzedawcy mają nawiązać nowe kontakty, ale nie czują presji aby coś sprzedać, automatycznie rozluźniają się, rozmawiają bardziej swobodnie. Wchodzi tutaj paradoks z psychologii sprzedaży , ponieważ jednocześnie im zależy i nie zależy. Są-SKUTECZNIEJSI.